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客户信用管理制度  

2010-06-08 11:27:18|  分类: 金融投资理财 |  标签: |举报 |字号 订阅

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客户信用管理制度

企业内控精细化管理全案/王德敏  编著

 

1  总则

1  为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况,规范企业客户信用管理工作,避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失,特制定本制度。

2  本制度适用于对企业所有客户的信用管理。

3  财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准,销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。

4  企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行,财务部监督各单位信用政策的执行情况。

2  客户信用政策及等级

5  根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现,可将客户分为四类,具体如下表所示。

客户分类表

客户类别

销售情况

客户其他信息

A

占累计销售额的70%左右

规模大、信誉高、资金雄厚

B

占累计销售额的20%左右

规模中档、信誉较好

C

占累计销售额的5%左右

信用状况一般的中小客户

D

占累计销售额的5%左右

一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户

6  销售业务员在销售谈判时,应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。

1.对A级信用较好的客户,可以有一定的赊销额度和回款期限,但赊销额度以不超过一次进货为限,回款以不超过一个进货周期为限。

2.对B级客户,一般要求现款现货。可先设定一个额度,再根据信用状况逐渐放宽。

3.对C级客户,要求现款现货,应当仔细审查,对于符合企业信用政策的,给予少量信用额度。

4.对D级客户,不给予任何信用交易,坚决要求现款现货或先款后货。

7  同一客户的信用限度也不是一成不变的,应随着实际情况的变化而有所改变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时,须向销售经理乃至总裁汇报。

8  财务部负责对客户信用等级的定期核查,并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议,经销售经理、营销总监审批后,由销售业务员按照新政策执行。

9  销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等,及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议,财务部应及时修订此制度,并报有关领导审批后下发执行。

3  客户信用调查管理

10  客户信用调查渠道。

销售部根据业务需要,提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。

1.通过金融机构(银行)调查。

2.通过客户或行业组织进行调查。

3.内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况,或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。

4.销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息,将相关信息提供给财务部,财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容,如下表所示。

销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表

客户信息项目

主要内容

基础资料

客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等

客户特征

企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等

业务状况

客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等

交易现状

客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等

财务状况

资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等

11  信用调查结果的处理。

1.调查完成后应编写客户信用调查报告。

1)客户信用调查完毕,财务部有关人员应编制客户信用调查报告,及时报告给销售经理。销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。

2)定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。

A类客户每半年一次即可。

B类客户每三个月一次。

C类、D类客户要求每月一次。

3)调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写,切忌主观臆断,不能过多地罗列数字,要以资料和事实说话,调查项目应保证明确全面。

2.信用状况突变情况下的处理。

1)销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化,应直接向上级主管报告,按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示,不得擅自处理。

2)对于信用状况恶化的客户,原则上可采取如下对策:要求客户提供担保人和连带担保人;增加信用保证金;交易合同取得公证;减少供货量或实行发货限制;接受代位偿债和代物偿债,有担保人的,向担保人迫债,有抵押物担保的,接受抵押物还债。

12  销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡,以确保销售业务的顺利开展,及时掌握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。

1.基本资料:客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。

2.业务资料:客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。

4  交易开始与中止时的信用处理

13  交易开始。

1.销售业务员应制订详细的客户访问计划,如某一客户已访问5次以上而无实效,则应从访问计划表中删除。

2.交易开始时,应先填制客户交易卡。客户交易卡由企业统一印制,一式两份,有关事项交由客户填写。

3.无论是新客户,还是老客户,都可依据信用调查结果设定不同的附加条件,如交换合同书、提供个人担保、提供连带担保或提供抵押担保。

14  中止交易。

1.在交易过程中,如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级,作为应急处理业务可以暂时停止供货。

2.当票据或支票被拒付或延期支付时,销售业务员应向上级详细报告,并尽一切可能收回货款,将损失降至最低点。销售业务员根据上级主管的批示,通知客户中止双方交易。

5  附则

15  本制度的最终解释权归财务部。

16  本制度自颁布之日起实施

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